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           餐飲經理人頻道

          餐館的市場定位策略

          信息來源:職業經理人頻道    發布時間:2013/9/27 16:36:54    瀏覽:7609

          1.“避強就弱”定位法

            餐館有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位,切忌好高騖遠。當然,這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人,而是要把餐館主要的精力放在具有相當規模、能給本餐館創造經濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格,快捷周到的服務在開拓與培育國內游客市場方面邁出了成功的一步,客房入住率始終保持在80%以上。

            2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

            這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對餐館目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向,要熟悉客源市場的構成,能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢,從而掌握定位的靈活性,做到既能吸引不同類型的顧客,又要主次分明。

            3.“順風轉舵”定位法

            這里的“風”指的是影響市場的主客觀因素,其中國家的產業政策對餐館業的發展影響最大。一些餐館風險承受力較差,國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入,使“公款爺”、“支票客”進餐館消費大量減少,對餐館業造成了沖擊。所以餐館要利用自身經營的靈活性,只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向,就能在經營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制,促進了國內旅游市場的發展,中、低檔旅游餐館如能以此為契機,大量開發適合國內游客購買的餐館產品,積極開拓國內市場,前景將會更加光明。

            4.“由此及彼”定位法

            這是以樹立餐館形象、確立知名度、美譽度為前提條件,也就是餐館在確定了某一目標市場之后,期望由此目標市場給餐館帶來新的目標市場。從營銷角度看,這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示餐館信譽良好;另一方面,老顧客又是餐館的“活廣告”,可以帶來更多的可靠客源,這種方法的關鍵在于服務質量和對?吞峁┑膬灮荽胧。

            三、市場價格策略的制定

            在餐館經營的過程中,價格對于消費者和經營者來說都是極為重要的因素。成功的價格定位,是主客雙方多次認可、雙方收益的過程。

            一般來說,餐館在開辦前,就要對主體價位進行策劃和設計。一旦主體價位確定,則不能輕易變動。如果隨意改變,就會使經營產生大起大落的現象,甚至會使餐館毀于一旦。在餐飲業中,這種才識是很多的。

            社會環境和經濟環境不斷變化,市場也在不斷運動,因而在餐館經營的價格上,我們也不能一成不變,也應該瞄準市場隨時做出適應性調整不是隨意的,而是理性的技巧性的。這種調整不是隨意的,而是理性的技巧性的。筆者以為它應該遵循以下原則。

            第一,餐館的價格調整不應該沖擊主體價位。它應該在一兩個菜品、一類商品、一兩個餐飲區域中動腦筋,或者在短時間內作特價處理,取得經驗和顧客認可后,再逐漸滲透。

            第二,在運用價格策略時,一定要遵循價值規律和經濟規律。從理論上說,價格應該反應商品的價值和供求關系。但是由于主客雙方所處的角度不一樣,對餐館的軟硬件,包括對菜品質量的評價也不一致;至于供求關系更是一個變量,僅就需求動態而論,供求平衡是暫時的、相對的,不平衡是經常的、絕對的。在一定供求比例的影響下,商品就可能按照高于價值或低于價值的價格出售。市場經濟條件下,我們不能簡單地反對價格背離價值的情況。但經營者在制定價格時,應該注意避免出現沒有根據的價格背離價值的情況和出臺不反應供求關系的價格。也就是說,并非新奇特的菜品和服務舉措,定價過高,必然會招致失敗

          (湖南美食網 www.couteauxenligne.com 提供分享)

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